In der heutigen Episode geht es um wirksame Alternativen zum Sales Funnel. Der ist heutzutage nicht mehr wirklich up to date und funktioniert auch nicht mehr so, wie er es früher vielleicht mal getan hat.

Der Funnel und seine Schwächen

Der Funnel, englisch für Trichter, hat das Ziel die Kunden wie durch einen Trichter zum Produkt zu führen, sodass unten die kaufwillige Essenz des Ganzen übrig bleibt. Passender wäre hier eigentlich die Analogie eines Siebs, der die Masse aussiebt. Der Kunde wird zunächst auf die Seite gelockt und dann von niedrigpreisigen Produkten zu immer teureren geführt. Dieses Modell hat insgesamt aber einige Schwächen und ist im Großen und Ganzen zu linear gedacht. Ich möchte dir daher heute ein zeitgemäßeres Konzept als Alternative vorstellen: den Kundengarten.

Der Kundengarten als Alternative

Der Kundengarten zeichnet sich dadurch aus, dass er verschiedene Eingänge hat, hübsch aussieht und einladend auf den Kunden wirkt. Egal von wo man eintritt, die Wege führen einen am Ende immer zum Highlight in der Mitte des Gartens, dem Premium Produkt. Hier geht es darum, sich von einem linearen Konzept zu trennen und zu schauen, wo sind meine Touchpoints mit den Kunden? Welche Berührungspunkte existieren und wie gut funktionieren diese? Du hast z.B. vielleicht eine Website, einen Podcast, einen Blog und/oder Videokanal. Das sind alles Wege in deinen Garten, die letzten Endes zu deinem Produkt führen. Der Fokus liegt dann nicht mehr darauf, was sich durch Technik messen lässt, sondern es geht viel mehr darum diese Wege erst hypothetisch, später dann praktisch, zu durchlaufen und zu optimieren.

Wege in den Garten und mediale Touchpoints

Es gibt heutzutage sehr viele verschiedene Medienkanäle, die genutzt werden können. Vielleicht bist du stark auf Slack vertreten, bist sehr aktiv auf Facebook, veröffentlichst Artikel in Zeitschriften und in Onlinemagazinen. Oder du selbst als Person bist auf verschiedenen Branchentreffen zu erleben. Das sind alles Tore, die in deinen Garten führen, und sie müssen alle auf ihre Wirksamkeit hin beurteilt und dann optimiert werden. Es gibt da kein richtig und falsch, es zählt nur was funktioniert und was nicht funktioniert. Wenn dein Blog, in den du viele Stunden Arbeit reinsteckst, nur wenige Kunden abwirft, solltest du deine Zeit vielleicht lieber in deinen Xing Account stecken, wenn der nachgewiesenermaßen mehr Kunden anzieht. Hier gilt es definitiv nachzuforschen, welche Wege sie tatsächlich durchlaufen. Du kannst beispielsweise Umfragen starten, um herauszufinden, welche Medienkanäle am wirksamsten funktionieren.

Überblick behalten und Strategie anpassen

Dabei muss die Messtechnik aber nicht komplett über Bord geworfen werden. Stell dir einen KPI Feed mit allen wichtigen Daten in einem Excel Shield zusammen: Anzahl der Downloads des Podcasts, Abonennten etc. Diese Zahlen gilt es einmal im Monat zu überblicken, um die Strategie zielgerichtet anpassen zu können. Was läuft gut? Was kann noch ausgebaut werden? Du baust dir eine These und überprüfst dann, ob sie in der Realität funktioniert. Schau welche Wege die Kunden in deinen Garten führen und welche wieder raus. Wo verlierst du sie möglicherweise, wo liegen die Steine?

Das alles und noch viel mehr ist Thema der aktuellen Episode! Finde heraus, wie du verschiedene Medien miteinander verzahnst und deine einzelnen Wege strukturiert aufbaust. Du bist herzlich eingeladen reinzuhören!

OLAF out!